12:00 am - Заикание

Оноре де Бальзак дал нам описание ("Евгения Гранд") одного из наилучших примеров игры коммерсанта на собственных недостатках: "Притворное заикание, которым уже давно послуговувався старик Гранд, вскидывалось за прирожденное, как и глухота, на которую он жаловался в дождевую погоду; но при тех обстоятельствах, которые сложились для обеих, Крюшо это утомляло. Слушая винодела, у него невольно возникали сморчки от мучительных усилий понять его, когда он вдруг тормозил на каком-то слове. Здесь, наверное, надо рассказать историю заикания и глухоты Гранд. Никто в целом Анжу не слышал лучше и не был способен четче произносить французской и анжуйською разговорчивой, чем наш хитрый винодел. Когда-то, за всей своей проникновенности, его пошил в глупые один израїлит, который во время переговоров прижимал руку трубкой к уху под поводом того, что скверно слышит, и так мастерски запинался, бормотал, подыскивал слова, которые Гранд, жертва человеколюбия, признал за свою обязанность подсказывать этому луковому гебрею слова и мысли, которые тот, казалось, искал, старался довершать выводы гебрея, говорить так, как принадлежало бы говорить проклятому гебрею, быть, в конце концов, этим гебреєм, а не Гранд. Бочар испытал поражения в этом своеобразном поединке и заключил единое соглашение, о котором он мог жалеть на протяжении всего своей коммерческой жизни. Но если он понес урон в денежном смысле, то в моральном получил полезную науку и позднее пожинал ее плоды. В конце концов он начал благословлять гебрея, который когда-то научил его искусству выводить из терпения своего коммерческого неприятеля, направлять все его внимание на высказывание чужой мысли, постоянно теряя внимание со своей собственной".
( Read more... )

12:00 am - Вместо помощи

Неделю назад на тренинге неожиданно я нашел пылкую поддержку группой идеи, которую все и всегда воспринимали очень спокойно. Тогда я сказал: - Очень часто торговый персонал просто паразитирует на усилиях линейных руководителей. Самые они думать не хотят. Через это приходят и спрашивают, как совершать с тем или с другим клиентом. И чем больше помогаем, тем меньших они желают усилий вкладывать в собственное думання в следующий раз. Группа директоров сразу зашевелилась - "Так! Так!" И это действительно так. Иногда даже легче сделать самому, чем браться за помощь. Тем не менее когда-то терпець в конце концов должны урваться. И тогда вы впервые гримните на те, кто пришел по совету: - Это не моя, это - твоя работа. Ты тоже тебе нужно думать, тебе нужно сам принимать решение. Выйди, сядь в коридоре на батарею, а за десять минут зайдешь и предложишь мне два варианта. А я тогда помогу тебе из них избрать один. Два предложенные варианта еще есть смысл превратить в настоящую защиту: пусть изложит преимущества и недостатка каждого. И тогда выяснится, что наилучший вариант он уже видит и сам. Такая уже судьба руководителя: должны не только заставлять работать, но и учить думать.
( Read more... )

12:00 am - Если вы хотите учить

Иногда рабочие отношения составляются так, что человек не может или не хочет быть инициатором каких-то новаций. Недавно я соприкоснулся со случаем, когда менеджер торговой фирмы обратился к мне с таким письмом: "Я понимаю, что и мне, и вообще нашим ребятам тренинг нужный, тем не менее я не хочу предлагать обучения руководству, так как выйдет так, словно я бэру на себя ответственность за рост продажи после тренинга..." После моего разговора с руководством, в которой я, конечно, имя мальчика даже не упоминал, было и принято решения об обучении, и тренинг состоялся, и неожиданно аж очень удовлетворенным остался владелец их бизнеса, а теперь он свидетельствует - "продавцы стовидсотково изменились и в самом деле начали работать". Другой случай. Смысл помех обучению новый знакомый изложил так: - Нам предлагали тренинг. Но ни один из менеджеров не захотел терять исходные. Воображаете, как они меня будут дзьобати, если теперь выступлю инициатором я?! Еще один сценарий, который я как-то встретил: - Если это по нашему просьбе, то выйдет, что фирма нам что-то дала. Но же и фирма благодаря этому кое-что имеет? Это не заменит ни повышения жалованья, ни улучшение условий работы, но через удовлетворение нашего "стремление к знаниям" мы этого можем уже и не получить... Если вы хотите учить, то напишите Деревицькому. Мы обратимся к вашей компании со стандартным предложением и вы в конце концов будете иметь тренинг. Но вам не придется ничего предлагать, не придется ничего доказывать, не придется спорить и, соответственно, вы не возьмете на себя никакой лишней и ненужной вам ответственности
( Read more... )

12:00 am - Up-тека

Если подвергнуть опыт неторопливому анализу, то с высокой достоверностью выяснится, что мы способны прогнозировать самые типичные вопросы и возражение. Так чему бы раньше времени не израсходовать несколько часов ради будущей уверенности и будущей экономии времени? Чему не подготовиться раньше времени? Это можно сделать как отдельный раздел обычной рабочей презентационной теки. Это может быть и дополнительная тека, котора разрешает сделать еще один шаг вверх - up-тека. На сайтах такой раздел называется FAQ - Frequently Asked Questions. Т.е. это будет та самая тека, которой мы поручим эффектное и визуализоване реаґування на наиболее частые упреки клиентов-собеседников. Он говорит: - Имею сомнение относительно удобства внедрения вашего предложения. Получаем FAQ-Up-теку: - Вот отклики именно относительно удобства, легкости и рентабельности внедрения. Он оказывает сопротивление дальше: - Не определенный, что это разрешит сохранить элегантный вид нашего салона. Находим заряды в Up-теци: - Вот, уважаемый, несколько вариантов решения интерьера. Который из них вам больше смакует? Презентационная тека - как обычная авто-аптечка. FAQ-тека - аварийная тека, рассчитанная на самые типичные возражения. Такой не имеете?
( Read more... )

12:00 am - Новые аспекты процедуры знакомства

Мир изменяется. Даже традиционные и обычные ритуалы знакомства ощущают дыхание обновленных времен. Предлагаю вашему вниманию лишь несколько мелочей... Сейчас мы не только экономим. Мы еще шукаемо возможность работать больше. Это или не следует теперь во время новых знакомств спрашивать и о следующем: - Иван Андреевичу, а или нельзя заходить к вам в наших делах и после шестой вечера? А к которой можно звонить по телефону? В, к десятой?! Чудесно! А или нельзя перевести на затишни домашние вечерние часы и, по крайней мере, какой-либо процент рабочей переписки? Плюс вечерняя "аська", вечерний "скайп"... А отчетность подчиненных? Так, профсоюзам это не понравится, но чему бы, по крайней мере, иногда вместо встречи не предложить подчиненному: - Сергийко, ты можешь мне позвонить по телефону вечером и телефоном рассказать, какие перспективы мы имеем с той "Кандибою-Інвест"? Каждый лишний час работы за пределами слишком короткого рабочего дня - это высвобождение ценного рабочего времени!
( Read more... )

12:00 am - Отличия квалифицированного продавца

Отличия квалифицированного продавца можно изложить очень короко: он произносит лишь уместные аргументы. Но легкость этой формулы не должен принизить ее вес. За этими простыми словами прячутся толстые фолианты, которыми можно тщательно прокомментировать их смысл. А сейчас просто подумайте и попробуйте самые себе честно ответить на простой вопрос: а или приходится Вам в общении с клиентом приводить аргументы, которые рапотом оказываются не уместными?
( Read more... )

12:00 am - Маркетинговые мастурбации

Владелец Boston Beer Company Джим Кох на встрече предпринимателей в Библиотеке Конґреса США в Вашингтоне провел неожиданную аналогию: “Маркетинг в сравнении с продажей - это как мастурбация в сравнении с сексом. Маркетингом можно заниматься сам один, можно просто уединиться в темной комнате. Продажа предусматривает общение с другими людьми, и он дает реальный результат”. Это Деревицький во время вояжа в Днепропетровск наслаждался монографией Сема Хила и Глена Рифкина “Радикальный маркетинг” (Альпина Бизнес Букс, М., 2004). Искренне советую тем, кто верит у преимущества личной продажи над лишенной души математикой дистрибюциї.
( Read more... )

12:00 am - Охота на покупателя - Отладка контакта

ОТЛАДКА КОНТАКТА Прежде чем перейти к этой теме, очень хочется подать фрагмент с одной известной работы. "Завязывание знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, много из которых могут возникнуть целиком случайно, и здесь главное - не потерять возможность. Оптимальные варианты знакомства за своей сутью зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и других индивидуальных особенностей человека, а также от ее расположения духа, места действия, окружение и других факторов, которые по-разному влияют на это. При знакомстве сразу же избирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель предусматривает вековую, интеллектуальную, социальную и др. равенство сторон, которые общаются. Факт такого равенства четко устанавливается, и в дальнейшем участники прискипливо следят за ее соблюдением (что разрешается одному, то можно и другому). Дополнительная программа утверждает неровность и фиксирует дистанцию общения, которой потом сурово придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, изменить ее потом бывает довольно тяжело. Поскольку представление большинства людей о своих знакомых зависит от первого, но очень стойкого впечатления, оптимальной и важнейшей целью должен быть обеспечения необходимого восприятия. Желательный эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все другие психологические закономерности) своего внешнего вида, доминирующей манеры поведения, ситуации знакомства" (Ронин Р., Своя разведка: Способы вербовки агентур, методы проникновения в психику, форсированное влияние на личность, технические средства скрытого наблюдения и снятие информации: Практическое пособие, Минск, "Харвест", 1998). Вот который важный этот момент - отладка контакта. Среди символов, распространенных за границей, но совсем чужих для отечественного бизнеса, есть знак переговоров - два кольца, которые пересекаются. У нас это - символ брака. Тоже, вообще, бесконечные переговоры... Этот символ, изображенный на табличке с веревочкой, вывешивают на ручку двери конференц-зала, сообщая: - Не мешать! Идут переговоры. Этот знак обозначает поля интересов сторон, которые ведут переговоры и их частичное совпадение, которое определяют в ходе беседы и используют в пошуци направлений сотрудничества. Хорошо, если есть такое сечение интересов. Но что делать, если поля интересов не пересекаются? Нужно искать пути реального или фиктивного сближения интересов. Есть два пути. Один из них - подтягивание поля интересов оппонента к полю собственных интересов. Второй путь - притворный и действительный сдвиг своих интересов. Вариант действительного сдвига собственных интересов перестает казаться неприемлемым, если имеем на внимании не игру против самого себя, а простое получение выгоды на другом (чем было намечено) направления, выявленному в процессе анализа интересов оппонента. Поняло, бывают ситуации, когда зона совпадения интересов бывает недосягаемая даже при максимальных усилиях сдвига интересов. Кажется, что в такой ситуации невозможный и сам контакт. Как в ситуации: "Я тебе о птичке, а ты мне о пальто..." Когда на стадии отладки контакта не возможно проявить общих интересов, когда не помогают и их трансформации, иногда становится в возможности принцип "проекции интересов" на какую-то отдаленную ось. Что это за ось? Осью может быть тема, которая выходит далеко за границы переговоров. Это может быть одинаковое хоби, что-то похоже в биографии, общие знакомые, генетические или географические корни, подобные убеждения, религиозные взгляды, политические убеждения etc. Работая на стадии отладки контакта мы постоянно ищем большее и большее количество осей, на которые в безвыходных ситуациях можно спроектировать переговоры ради спасения будущего соглашения. Начиная изложение материала, посвященное отладке контакта, я бэру в руку фломастер и поочередно рисую на доске те знаки, которые мы сейчас рассмотрим: $ — формирование первого впечатления 15" — правило "пятнадцати секунд" 4+ — правило "четырех плюсов" + улыбка + комплимент + имя + признание значимости ¤ — эмоциональные отношения Q — положительная атмосфера J — позитив в первых словах После того, как на доске зафиксированы главные вехи раздела, перейдем к их обсуждению. Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд" Так, первое впечатление - $ - руководит будущим вашего нового знакомства. И здесь являются важными некоторые психофизиологические особенности восприятия. "Т.Е." №1 Психологические нюанса, которые существенным образом влияют на формирование первого впечатления, нащупанные задолго к нам. Их немало. В изложении этого блока мне по обыкновению помогают слушатели. Я придумал такое упражнение: - Вы знаете, как вправно в нас пишут инструкции? Купите любую стиральную машину и попробуйте разобраться с управлением с помощью грубезної инструкции. "Тумблер А на панели Б перемкните у положение В..." А инструктаж соседки, к которой вы обратитесь с помощью после этого чтения, будет ясным и коротким. Сейчас я прочитаю вам одну нудную фразу. А вы попробуете перевести ее человеческим языком. Готу? - Так! - "В рамках концепции противопожарной безопасности кардинальную роль сыграет соблюдение принципа размыкания електро-енергетичних сетей если вы временно оставляете жилые и производственные помещения..." - "Идя, гасите свет!" - Верно. Эта тренировка. А сейчас будем иметь дело с одной из моих абракадабрових бревен. Здесь на каждой карточке - приблизительно такая же ахинея, как и, которую вы так изысканно перевели. Я раздаю вам по одной карте. Вы думаете. Потом читаете вслух, проговариваете союз "т.е." и повторяете то же самое, но уже не официозной, а человеческим языком. Как-то так: "При разрыве нежелательных коммуникаций рекомендуется уничтожение следов контакта", т.е. "Идя, гасите всех!" Ну, если смеетесь, значит понятно. Ведь вы уже догадались, чем нам помогут такие упражнения с моими бревнами? Вместо моего монотонного языка вы услышите изложение каждого блока со свежих уст - разными голосами своих коллег. Это повысит запам'ятовуванисть. Когда вы готовите комментарий, пожалуйста, посудите над тем, а или нельзя содержание этой рекомендации вывернуть наизнанку и дать со знаком минус? Эта моя просьба обусловлена двумя причинами. Во-первых, это карты и рекомендации не для коммерсанта, а для разведчика - из книги Романа Ронина "Своя разведка". Наши профессии похожие, но чем-то усе-таки отличаются. Во-вторых, критический подход вообще полезный. Возможно не все из советов согласятся для любых ситуаций, возможно, иногда производительнее действовать с точностью до наоборот... Начнем? "Благодаря "эффекту ореола" (закрашивание одним качеством всех других) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает положительные оценки его пока что неизвестных (в частности - моральных) качеств; и - наоборот.", Т.Е.: "Правильно выбирай маску, грим и одежды". "Очевидная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как рис личности, так и отдельного поступка ("эффект красоты")", Т.Е.: "Из красоты не пить росы, НО..." "Если мужчины сопровождает хорошо одетая симпатичная женщина, его оценивают выше, чем когда он в сопровождении нехорошей и неопрятно наряженной женщины", Т.Е. "Ручечник не случайно избирал себе волшебных напарниц". ...Но возвратим к нашему бревну. "Мужчины оценивают деловое и интеллектуальное качества женщин ниже, чем те думают, а женщины оценивают физическую привлекательность мужчин ниже, чем на это надеются мужчины", Т.Е.: "При проектировании первого впечатления мужчины должны больше внимания уделять своей внешности, женщины - просчитывать преодоление стереотипа "пустой блондинки". "Когда встречаются мужчина и женщина, их взаимные оценки осуществляются в эротических сроках, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций", Т.Е.: "Никто из нас не лишен полу, и этим нельзя пренебрегать". "Едва заметная стыдливость часто воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбудимая", Т.Е.: "У откровенного кокетства есть добрая альтернатива". "Радушная доброжелательная улыбка оказывает содействие возникновению доверия, сметая недоверие и недопонимание", Т.Е.: "Улыбайся!" "Честное, твердое, мужественное пожатие руки в объединении с прямым взглядом в глаза нравится почти всем", Т.Е.: "Дави руку, но помни, что это все же таки нравится далеко не всем". "Энергичная выразительная жестикуляция отображает положительные эмоции поэтому й воспринимается как признак заинтересованности и дружелюбия", Т.Е.: "Розкрипостися, говоры не только словами, но и телом, глазами, лицом". "Собеседник, который смотрит в глаза,- приятный, однако пыльный или неуместный взгляд в глаза взыскивает плохое впечатление, поскольку воспринимается как признак враждебности", Т.Е.: "Контролируй зрительный контакт". Кстати, этот прием можно проверить в вагонах метро. Если вы будете пристально смотреть кому-то в глаза, то в большинстве случаев получите в ответ отрицательную реакцию. Но этого не произойдет, если вы будете смотреть людин под нос. На расстоянии более чем полтора метра взгляд под нос воспринимается как взгляд в глаза, но не вызывает агрессии. "Люди, которые во время разговора отвергают корпус назад или разваливаются в кресле, нравятся значительно меньше, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, так как последнее воспринимается как заинтересованность", Т.Е.: "Не разваливайся в кресле, лучше немного двинься вперед". "Женщина по обыкновению нравится больше, когда она сидит в спокойной позе, а руки и ноги не перекрещиваются", Т.Е.: "Возможно потому, что скрещение рук и ног - это вне защиты" "Скрещивание рук на груди часто разрушает контакт, который уже образовался, и отталкивает собеседника", Т.Е.: "Этот жест - возвращение, "шаг назад" в переговорах... Без комментариев". "Выраженные крайнощи в одежде (очень модный или слишком устаревший костюм...), как и чрезмерная безвкусица, вызывают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза потоптанная или грязная обувь и измятый главный убор", Т.Е.: "Во внешнем виде продавца более рентабельным есть традиционализм". "Женщины оценивают мужчины за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его язык, глаза, прическу, руки, обувь, одежда (именно в такой последовательности)", Т.Е.: "Постав голос, отшлифуй "фразы контакта", смотри в глаза, принарядись, почисти обувь и надлежащим образом оденься!" "По одежине" по обыкновению не только встречают, но и доверяют", Т.Е.: "Добрый понт более дорогой денег" - вульгарно, но верно". "Дружеская атмосфера, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все другие моменты, которые вызывают у субъекта доброжелательное расположение духа, всегда оказывают содействие возникновению благосклонности к новому знакомому ("эффект перенесения чувств"), Т.Е.: "Сделай переговоры театром удовлетворений". "Исключительную силу в создании красивого расположения духа, и, соответственно, благосклонности к вам собеседника имеет комплимент, кстати, более эффектный на фоне антикомплимента себе", Т.Е.: "Фон срабатывает не только в обвинении, но и в похвале"... Иногда кто-то из слушателей зволикає с комментарием, и тогда нужно ему помогать. Очень много комментариев к картам моих бревен, которыми в случае возникновения трудностей я помогаю слушателям, - это находки их предшественников. Наверное, так можно наиболее образно перевести на человеческий язык любую книгу... А с другими бревнами мы еще поработаем. Заготовки для создания благоприятного первого впечатления, должны быть использованные уже на протяжении первых пятнадцати секунд (правило 15). Мы рассмотрели первое впечатление и некоторые нюансы, которые контролируют его формирование. Перейдем к правилу четырех плюсов. Улыбка Меня бесят улыбки продавцов, отработанные бесконечным повторением чужого слова "чиз". Это чужие улыбки! Продавца, который работает со славянами, следует учить улыбаться, растягивая не "чиз", а родной "сыр" или, для придирчивых критиков, - "путь". И продажи удвоятся. У Юлиана Семенова в "Семнадцати миттєвостях весны" Штирлиц возле зеркала шлифует мимику: "он считал, что разведчик должен уметь владеть своим лицом". Германия будто бы учила в наших Исаевых. Но заставь кое-кого Бог молиться, то он и лоб разобьет - они решили не смотреть в зеркало на свою улыбку, а сразу вписать ее в какой-либо стандарт. Весной товарищ привоз мне из Берлина бревно зеркальных карт со стандартными улыбками. Тридцать шесть карт: улыбка №1, улыбка №2, улыбка №36. Вообразите себе утомленного немецкого диловара, который вечером в магазине, в очереди за кефиром, вынимает из кейса зеркальные карточки со стандартными улыбками и старается вписать отображение своих губ в прочерченный по зеркалу карты контур-эталон. Но же не этого учил вас Штирлиц! Надо не перенимать чужие улыбки, а отрабатывать свои!
( Read more... )

09:46 am - Деревянный дом и спутниковое ТВ

Комплект спутникового телевидения

Комплект приема спутникового телевидения в самом простом случае включает в себя спутниковый приемник (ресивер), тарелку с креплением, конвертер и кабель. Процесс сборки всего этого комплекта необходимо начинать с монтажа крепления тарелки к поверхности, либо стены, либо крыши, откуда возможен прием интересующего вас спутника. Лучший вариант – установка тарелки на крыше, либо на лоджии, где упрощается доступ, с целью дальнейших настроек. Для надежной работы спутникового телевидения и интернета необходимо, чтобы ничего не загораживало вид на южную, юго-восточную, либо юго-западную сторону. Даже листва деревьев может погасить сигнал до таких величин, что прием будет невозможен. После установки крепления, собирают саму антенну. Антенны бывают двух основных видов: прямофокусные и офсетные.
Форма зеркала прямофокусной тарелки имеет осесимметричную сферическую поверхность. Офсетная антенна обладает сложным профилем, позволяющим сместить фокус тарелки несколько ниже центра эллиптического параболоида приемного зеркала. Таким образом, при одинаковом диаметре антенн, офсетная антенна обладает большей полезной площадью, а значит и большим коэффициентом усиления, ведь конвертер прямофокусной тарелки затеняет часть зеркала. Кроме того, форма зеркала офсетной антенны удобна для крепления ее на стены зданий. В процессе эксплуатации, например в зимний период, на вертикально установленной тарелке не образовывается лишних наледей и сугробов, она обладает меньшей парусностью, удобна в настройке. Как правило, прямофокусные тарелки используют для приема сигнала в С-диапазоне (3,4-4,2 ГГц), офсетные в Ku-диапазоне (10,7-12,75ГГц). Перед зеркалом любой антенны, в ее фокусе, устанавливается конвертер. Конвертер служит для приема сигнала, преобразования его до частоты, приемлемой для передачи на расстояния в десятки метров. Бывают конвертеры на диапазоны С и Ku, для круговой поляризации и для линейной. Возможны варианты совмещения и того и другого. Кабель сниженияот конвертера до ресивера должен иметь волновое сопротивление 75 Ом. Проще говоря, это может быть обыкновенный телевизионный кабель. Хотя возможны варианты и более дорогие. Ресивер стоит выбирать из соображений того, что за каналы вы намерены просматриватть, только бесплатные или еще и кодированные, кодированные в той или иной кодировке. Если просмотр платных каналов входит в ваши планы, ресивер должен обладать картоприемником. Так же существует много дополнительных функций, которые увеличивают цену на это оборудование. Например, вы можете подобрать ресивер с жестким диском или еще какими-либо полезными опциями. Все зависит от ваших запросов и финансовой состоятельности.

Статью подготовил Алексей Коробов наш сайт

Установка спутникового телевидения и Интернет

Спутниковое оборудование наложенным платежом по России

Перепечатка статей разрешается только с указанием первоисточника, т.е. ссылкой на http://www.st-b.ru

06:03 pm - Салон STATUS - часы наручные мужские швейцарские

Салон STATUS - часы наручные мужские швейцарские , оригиналы часов calvin klein